把电子商务的方向牢牢锁定在销售数字商品上

来源:百度文库 编辑:16楼社区 时间:2021/01/18 21:53:41
云网10万元起家创2亿销售 塑造中国版PayPal
凭借着六年来资本和规模的积累,朱子刚希望把云网塑造成中国版的PayPal,坐上中国支付市场的头把交椅
如果要购买电话卡或者网络游戏卡,很多人都会选择去一家名叫云网(www.cncard.co
m)的网上商店去购买,在这里,只需要花费三分之一的价格就能买到一张IP电话卡,而即使是在半夜,游戏点数用完了,到云网在线购买游戏卡,花不了几分钟,中断的网络游戏又能继续了。与几年前不同的是,云网上的商品早已经从最初的电话卡、上网卡,扩展到了邮箱卡、读书卡、网络游戏卡、教育卡、数字化机票、数字化保险、数字彩票等等。
而就是这些在很多人眼中看起来平淡无奇的生意,这家一直默默无闻的电子商务公司却做得有声有色。朱子刚和蔡岳这对夫妻档,只依靠10万元的启动资金,花费了6年时间,就取得了2亿元的销售收入。与其它众多还在探索电子商务盈利模式的公司形成鲜明对比的是,云网目前的利润率高达10%。

10万元的生意
云网成立于互联网泡沫最高潮的1999年,创始人朱子刚夫妇是那个年代典型的创业者。
朱子刚是中国最早接触到互联网的人群。在互联网进入中国之前,他主导并参与开发了基于中国国家电子信箱系统(ChinaMail)的信息服务系统,并参与了互联网(ChinaNet)进入中国的前期研究。
对互联网技术的深刻了解,以及受美国众多互联网创业神话的刺激,朱子刚终于在1999年决心创立自己的互联网公司。
“朱子刚是我的互联网启蒙老师,他对互联网的感觉非常敏锐,所以我几乎毫不犹豫的同意了他的想法。”朱子刚的夫人蔡岳对当初的创业经历记忆犹新。在朱子刚的鼓动之下,仅仅过了一个月,她就离开了已工作五年之久的外企开始了创业之旅。
受当时的互联网创业思路的影响,朱子刚的第一份商业计划书的内容很多,从网络广告到内容服务、拍卖平台,当然还有他倾心的B to C电子商务,几乎无所不包。不过在那个狂热的年月,这个现在看起来毫无特点的商业计划书依然吸引了风险投资者的兴趣。
然而,在同风险投资者谈判了几轮之后,朱子刚却拒绝了一些风险投资者的投资意向。“当时觉得各自的理想不一样,更重要的是感觉自己并没有考虑清楚商业模式,还不能确定如何把钱赚回来。”自称有些理想主义的朱子刚说道。
按照当时风险投资者的思路,只要朱子刚能够成功炒作一个互联网公司,然后去纳斯达克上市就算是大功告成了。但朱子刚对上市圈钱并不感冒,他还在为如何设计一个能够盈利的商业模式大伤脑筋。
正当朱子刚想清楚自己的商业模式时,意外却发生了。互联网热潮在1999年底开始慢慢冷却,曾经活跃无比的风险投资商一下子销声匿迹。朱子刚不得不面对这样的困境:两个创始人,10万元人民币的创业资金,一个刚刚考虑清楚的商业模式。
朱子刚认为,把电子商务的方向牢牢锁定在销售数字商品上,应该很有前景。事实上,这种商业模式能省去传统电子商务中成本极高的物流成本,这样做能使云网的利润空间变得更大。“那时,8848号称有3000多种商品,营业额一个月有好几百万元,但实际上其99%以上的交易都是在线下完成的,它只解决了信息流的电子化,并没有解决物流的电子化。所以,我们最终选择适合于互联网销售的无物流的产品,例如电话卡、上网卡等等。”
在确定商业模式之后,朱子刚的热情又被点燃了。仅用了15天,技术出身的朱子刚就按照商业模式搭建起了网站。1999年12月24日,云网正式投入使用,十天后,云网迎来了第一笔生意。在当时那种极不成熟的市场条件下,这笔交易给了朱子刚很大的鼓励,“当时的银行卡只有招商银行提供了网上支付的功能,而且那个时候甚至在商场刷卡都不盛行。”朱子刚至今难掩兴奋之表。
在此之前,云网并没有足够的资金做大规模的市场推广,而云网的这第一个客户却对云网有着异乎寻常的兴趣。“第一个客户遇到了很多麻烦,我们在他成功交易之前做了很多沟通,打了很多电话,也发了很多邮件,直到交易成功。他对这种交易方式非常感兴趣。”
在云网运行到第三个月时,朱子刚遇到了当时的一个“大客户”。“因为要同远在台湾地区的朋友通电话,她几乎每天都要到云网来买电话卡。原来她是在邮局买电话卡的,但半夜时电话卡用完了,于是她找到了云网。”
创业超乎寻常的顺利。7个月后,也就是在2000年7月,几乎是在互联网的最低潮时,云网实现了收支平衡。
扩大规模
在强烈地感受到市场的需求之后,如何做大云网的规模又成了朱子刚苦苦思索的难题,云网确实没有足够的资金像很多公司那样去大张旗鼓的推销自己。“因为我们的启动资金只有10万元,我们的市场是通过技术解决的。”朱子刚回忆说。
他所说的“技术解决”,是指云网推出的网上连锁系统,又称为网络增值代理商。正是这一系统,为当时缺少资金和品牌的云网带来了众多的客户和合作者。只要是网站,在云网上申请一个链接,然后把这个链接放到自己的网站上,这样就成为了云网的网络增值代理商。每一笔从该网站带给云网的订单,云网都会自动生成纪录,并按照约定的比例给合作网站分成。
然而事实并不像最初设想的那么轻松,那些合作伙伴是通过在网下的艰苦谈判得来的。“在2000年2月推出这个模式后,我们就开始与当时的互联网门户一家一家的谈合作。最早是中华网,然后是搜狐、FM365和新浪。”
虽然与这些当时的大公司的谈判过程并不轻松,但与门户的合作的确使云网的规模迅速扩大。2002年年底,云网的销售收入达到了2000万元。
对于初期依靠销售电话卡的云网来说,这样的数字已经是极致了。幸运的是,网络游戏的出现推动了云网销售规模的又一次爆炸式的扩大。
2002年10月,云网开始与做网络游戏的盛大进行接触。“那时候盛大还是个小公司,还没有建立起自己的销售渠道,所以和它的合作很顺利地就谈成了。”
2003年年初,云网开始销售网络游戏点卡。火爆的网络游戏使云网的销售额在2003年狂涨了三倍,达到创纪录的1亿元,而到了2004年,云网的销售收入更是达到了2亿元。“网易目前是我们网络游戏业务的最大的客户。我们的销售额占它整个网络游戏收入的10%,最多的时候能占到14%左右。也就是说,在网易的整个财报中,有6%是我们贡献的。”对于网络游戏,朱子刚极为看重。
到2004年年底,在网上连锁系统和网络游戏的双重推动之下,云网已经拥有了2万多家网上加盟连锁店。