成功谈判,从说“不”开始

来源:百度文库 编辑:16楼社区 时间:2020/09/22 15:31:02
常常在商业谈判中屈居下风,得出令人沮丧的结果?这里告诉你一些谈判高手不想让你知道的谈判技巧:隐藏你的需要、沉默是金、适时说“不”……
就算你是谈判新手,也可以立刻成为顶尖赢家。
“我们诚心想和贵公司建立合作伙伴关系,让我们携手共创双赢局面吧!”坐在对面的X公司代表说,满脸的诚意,加上“双赢”这个动人的字眼,你面露微笑,心里已经九成决定要接受这项方案了。
“且慢……”,美国著名的谈判训练专家坎普喊道,太多谈判者一听到“双赢”(win-win),就怦然心动了,这可是谈判高手常用来诱惑对方妥协的陷阱。在许多谈判中,所谓“双赢”,其实是对方在“玩弄”你的感情,你最后可能会发现,结果并非“双赢”,而是“他赢你输”。
多数人都知道在谈判中必须理智,不能感情用事。不过,人毕竟是有感情的动物,难怪坎普认为,谈判中十有八九,是其中一方落入被感情左右的陷阱而吃亏。尤其是“双赢”这个字眼,使太多人在商业谈判中轻易地妥协。
在最新出版的《从‘不’开始》(Start with No)一书中,作者坎普提出许多谈判致胜的技巧与心态,没有高深的学问,只是大多数人忽略的小道理。坎普曾经为许多知名企业提供谈判训练。在介绍各种谈判技巧时,他会佐以许多实例,使读者很容易了解各项技巧的运用。
以下就是谈判高手不想让你洞悉的技巧与心态:
不要轻易显现你的需要
人类就像掠食性动物一样,经常利用他人的脆弱、贫乏及需要,而占尽便宜。如果你在谈判中显现出你的迫切需要,被对方看穿后,那你就几乎没有什么讨价还价的余地了。谈判高手不只非常善于洞察及利用对方所显现的“需要”。他们还会创造这种“需要”。例如,一些大企业会夸大他们的订单量、合资企业、全球联盟等,诱使中上游供应商垂涎而产生“需要”的心态,为了抢到大笔的生意,在谈判中接受吃亏的条件。
你可以在谈判中表现出你想要,而不是彰显出“需要”。“想要”带给你一条活路,代表你对这笔生意有兴趣,双方可以谈谈看,至于成交与否,得看条件;“需要”则是注定你在谈判桌上居下风的一条死路。
还有,话不要太多,话说多了,就容易显现出你的需要。“沉默是谁也猜不透的语言”,商场上的生意谈判固然不可能完全保持沉默,但你得小心,说得太多会让对方探知你的需要。
害怕被拒绝是另一个显现出“需要”的因素。有一家供应商和某家多国籍企业谈一笔大生意,这家供应商技术一流,提出的价格与条件最优惠,服务最好。那家多国籍企业在谈判中提出的任何条件,只要该供应商能通融做到的,它都答应。可是,最后,该供应商并未赢得这笔大生意,为什么?追究原因才发现,就是因为该供应商做了太多通融让步,令那家企业的领导人心生疑虑,认为该供应商一定有什么地方不对劲,才会这么“迫切需要”这笔生意。
让对手感到自在是降低障碍的好技巧。
作者称这项技巧的灵感来自电视剧”可伦坡探长”。这位破案率极高的洛杉基警探,穿着破旧的风衣,有一个习惯,总是”忘记”询问拜访对象(或嫌疑犯)一个关键问题,于是他必须再按一次门铃,向对方道歉,然后提出这个其实是”最重要的问题”。可伦坡总是让对方感觉比他精明能干,这种优越感让人更自在地与他交谈。
聪明的谈判高手懂得一个智慧:在谈判中,只有一个可以感到自在,那就是”对方”。让对方感到更自在,是降低障碍的好技巧,让对方感觉这场谈判在他的掌控中,其实你才是真正的掌控者。
自曝窘境还有别一种效果,让我们看看下面这个例子。A供应商和其大客户B公司之间的交易,令它每卖一台机器给B公司就亏本一万美元。A公司已经濒临破产边缘,公司上下非常犹豫是否该要求B公司重议合约,担心因而失去这家大客户。最终,A公司还是决定这么做,在会议一开始,A公司向B公司道歉:“贵公司真的是谈判高手,我们的谈判技巧太糟了,导致今天必须重议合约的局面,责任全在我们,造成贵公司的困扰,我们深感抱歉。”这样的开场白有助于消除B公司的怒气。承认自己的窘况并不丢脸,让对方感觉他优于你,可能促成他稍作退让。
从“不”开始。所有的谈判都是从“不”字开始,成功的谈判者必须说”不”,不要说”好”,不要说”也许”。只有”不”这个字,才能迫使对方认真思考为何你会说”不”,说”好”很危险,说”也许”则只是在浪费时间。
说”不”的力量有多大?让我们举个例子:A、B、C三家公司共同竞争大企业X公司的一项业务合作计划。这三家公司的规模比X公司小很多,于是,你可以想像在X公司的要求与谈判手腕下,这三家公司一再降价,在合作条件上一再退让。最后 ,X公司心目中的第一选择A公司厌烦了这种游戏,决定改变现况或退出谈判,它告诉X公司,它将不再参与任何降价谈判;换句话说,它向X公司说”不”。
一般人可能会认为,A公司大概没有指望获得此合作计划了,其实未必见得。在A公司向X公司说”不”后,X公司开始面临一些棘手问题:它可能无法选择此计划的最佳合作对象;其他两家公司可能会跟进A公司,X公司可能无法再玩先前的把戏。X公司的谈判代表现在显然处于较不利的情况,我们或可猜想它可能会开始私下透露一些讯息给A公司,A公司最终可能是中选者。
聪明的谈判高手不只本身懂得说”不”,也希望听到对方说”不”。对方若说”也许”,你就得费心猜疑他心里的真正念头;如果对方一开始就说”好”,你可别开心的太早,对方接下来的一连串“但是” “如果” “否则”等条件,可能会使你原本已经乐观进行的工作都白费了。谈判高手希望一开始就听到对方说”不”,然后根据这些”不”字的背后理由来见招拆招。
在谈判中,最容易犯的错误是试图“挽留对方”或“挽留双方关系”。作者警告:绝对不要这么做,这对双方都没有好处。如果你这么做,将来就必须为对方的任何决策负部分责任。同时,此举也可能致使对方在情谊考量下,再做更多非常勉强的退让。
作者指出,“双赢”的典型矛盾在于,我到底该在谈判桌上留下多少钱以维系双方的关系?一旦考虑到“挽留双方关系”时,谈判者的决策很容易被感情左右。许多谈判高手就是刻意营造种局面,利用你考量所谓”伙伴关系”的感情弱点。记住,在谈判中,你应该赢得对方的敬重,而不是友情。
先设定正确合理的使命与目的。成功的谈判就是成功的决策,成功决策的基础是设定指导决策的使命与目的。紧守既定的使命与目的,你才不会在冗长的谈判过程中偏离正轨。
什么是正确而合理的使命与目的?首先,而且最重要的前提是,必须针对谈判对手(一位政治人物的使命与目的必须针对其选民,企业人士的使命与目的必须针对顾客,谈判者的使命与目的必须针对谈判桌上的另一方),让对方清楚你的产品或服务的特色,以及能带给他们的好处。
“顾客优先”是我们耳熟能详的口号,谈判桌上也有类似的法则:把对方摆在第一位,你谈判成功的机会就大增。你必须全心全意进入对方的世界、需要与计划。你的使命与目的是让对方看清,你以最实惠的价格、提供他最好的产品与服务。如果你设定的使命与目的,是一年卖给对方一万台机器,那就是把你的利益摆在前头,这不是正确的使命与目的。记住,在谈判中,对方一定是从自己的世界来看事情,所以你必须看清楚对方的情况,了解对方的痛苦(目前与未来的问题)。最重要的是,你的使命与目的,必须从对方的世界与角度来设定。
其次,使命与目的必须简单明确,过于复杂的使命与目的容易模糊你的视野。此外,你的使命与目的有可能必须视情况而改变。例如,如果你带上谈判桌的产品中服务特色有所改变,或发现谈判对方的公司状况发生新变化时,就必须根据这些变化,调整原先设定的使命与目的。
控制行为与行动,而不是结果。没有人能掌控结果。我们唯一能掌控的是自己的行为与行动。当你被打一巴掌时,我无法掌控自己生气的情绪,唯一能掌控的是你反应的行为:反击对方,或是把一边的脸也凑过去。所以,聪明的谈判者不应该试图掌控结果,而应该设法掌控行为与行动:你自己的,以及对方的。当你设法掌控行动,你会发现,结果往往如你所愿。
由于结果是无法掌控的,困此顶尖的谈判高手都很清楚一点:在真实的世界里,谈判永远没有结束的时候,任何合约都可能终止或毁约。既然谈判永远没有终了的时刻,那又何来结果?所以,顶尖的谈判高手会把重心放在永远不停止的掌控行为与行动上,这就是他们可以使客户一再续约,一次又一次地在谈判桌上顺利成交的一个秘诀。
行为与行动的掌控是一种养成的习惯,从现在开始,你应该学习正确的谈判行为与习惯,掌控这些行为与习惯,你的谈判行动已经先成功了一半。什么是正确的谈判行为与习惯?
1、 提出正确的问题。聪明的谈判者应该利用正确的问题,
一来可以更加了解对方、进入对方的世界;二来可以引导对方朝向和自己一致的视野,并藉此催化对方作出决定。问问题是一门学问与艺术,作者在本书中予以专章讨论,应该注意的技巧包括:不要让对方感觉你急着结束谈判;不要让对感觉他被剥夺了说”不”的权力;不要让对方觉得你的问题是一个圈套;问”开放性”的问题(例如:你希望我们怎么做?)等。
2、 放松姿势、放慢说话速度、降低音量、缓和表情。
3、 反问问题作为回答。正确地反问问题不仅可以作为回答,让对方觉得受到尊重,并帮助你更了解对方。举例来说,若对方问:张先生,这个选择对我有何益处?你可以回答:李经理,这是个好问题,不过,在回答这个问题之前,您可不可以告诉我,您在这个领域目前面临的最大挑战是什么?
4、 问答之间的关连。不要回答对方没问的问题;不要把对方说出的想法当成一个问题来回答,应该设法引导他说出这种想法的背后理由;不要对对方随意说的话作出反应。
5、 对双方达成的一致意见再三确认。这并不是对对方施加压力,而是让他有反复思考、确定决策的机会,让他有说”不”或其他”但是”的机会。
6、 移除或减轻对方的压力,以保持谈判中平和的情绪。让你的心净空。
在展开一场新谈判之前,你应该让自己的心净空,不要有任何假设和期望,这样你才能接收对方有意或无意地发出的新讯息、新态度、新情绪,你才能真正了这场谈判的实际状况。
正面或负面的期望都不利于谈判。负面期望使你早早就打退堂鼓,在谈判的一开始就已经输了一半。正面期望呢?来看看下面这个例子:”这产品看起来挺不错,很符合我们的需要。”谈判菜鸟一听到对方这么说,心里一定乐歪了,接著,对方问:你们打算给多少折扣?这位菜鸟一听更觉得这笔生意八九不离十了,马上提出一个价格。就是这样,菜鸟上钩了!真菜,不是么?在一切都还不清楚的情况下,这么早就把价格报出来,接下来一切都由对方掌控了。
假设也是妨碍谈判的重要因素。许多谈判代表总自以为很擅长解读别人的心意:如果我们提高价格,他们一定会要求在数量提供优惠、我很确信最后的决定权一定握在那位协理手中、他们绝对不可能在今天提供价格。谈判者十有八九都会做到类似的假设,实际上,假设的害处可能甚于期望,因为假设往往是微妙潜藏的,这全都是因为人类的联想力实在太丰富。如果你问对方:何时可以完成这部分?对方告诉你:很快。你得问个清楚,千万不要自己妄下假设。
成功的谈判者必须建立四项预算;时间、精力、财务、情绪。
1. 时间与精力:任何马拉松式的谈判最终都会变成一场耐力竞赛,你必须知道自己与对方的耐力,尤其是自己的。在必要时,不要怀疑喊暂停,因为马上你露出疲倦时,最容易失去耐性,也最脆弱。很多工会谈判的最终妥协,是在清晨四点达成的。
至於时间呢?聪明的谈判高手绝对不会说对方感觉他承受期限压力,他表现出来的是:我有的是时间,我当然想要这笔交易,但并不是非要不可。
2. 财务:精明的谈判者总是不断评估财务预算,设若你想赢得与甲公司的生意,甲公司要求你到它的国家分公司作报告,或要求你提供成本高的产品或服务试用,如果你没有足够的预算,那你根本试都别试了。当然,你还必须知道对方的预算,这是成功谈判者必须先做的功课。
3、情绪:情绪在任何谈判中都具有高价值,那些顶尖的企业谈判团队都受过训练,知道该如何籍由各种技巧,来驱动自己与对方的情绪。记住,你并无法掌控实际的输赢,你只能透过手段来影结果,情绪的高低起伏就是手段之一。
不要浪费时间在没有决策者身上
这是个人人都知道的原则,但仍然有太多谈判者未能直接和真正的决策者谈生意。作者认为,主要原因是,他们担心自己欠缺胜任的谈判技巧,来和真正决策者打交道。
很多时候,与真正拥有决策权者谈判反而没那么困难,他们不会有太多拐弯抹角与模棱两可。不过,你最常遭遇的问题在于,对方谈判团队中的某人向你保证他就是最终决策者,但他其实不是。你应该如何绕开此障碍者(blocker),找到真正的决策者呢?
最稳当的方法就是从对方的最高层著手,虽然最终结果你的谈判对手仍然是那个障碍者,那没关系,因为这么一来,你等於已经获得最高层许可和障碍者打交道,障碍者也知道你清楚他不是最终决策者。而且,这么一来,这公司执行长都能抽出时间和你交谈,他最好也该找出时间和你谈。
作者并在最后列出三十三个谈判高手必守法则,他相信,熟练这些原则与技巧必能使你的谈判功力大增,至少,谈判者必须谨记於心的一个事实是:现实商场上,真正”双赢”的情况少之又少。